Muitos empreendedores que já começaram sua Startup ou o processo de empreender têm essa dúvida: qual o momento certo de implementar uma estratégia de marketing?
Sabemos que o início é sempre mais complicado, que dificilmente está “sobrando dinheiro”, porque, afinal, quando se inicia, são muitas apostas em um projeto que tem como objetivo resolver um problema, sanar uma necessidade, mas, como em qualquer projeto, não se sabe se terá êxito.
Por isso é muito importante organizar as estratégias do negócio e, entre elas, as estratégias de marketing.
Em primeiro lugar, é importante pontuar que muitas empresas lançam um novo produto ou serviço sem fazer o tema de casa que é entender se esse produto é uma necessidade real do consumidor (se há consumidores para esse produto). Mas para quem já fez o tema e sabe que seu produto é uma necessidade (ajuda em uma dor real do consumidor), tem o caminho inicial percorrido e isso é ótimo. Mas há várias outras etapas e uma das mais desafiadoras é ser “visto” e percebido pelo consumidor / usuário do produto ou serviço.
Mesmo pensando que no mercado existam alguns gaps, não podemos contar que o produto “se venderá” sozinho. Precisamos de estratégias para construir uma audiência para ele, mas, antes disso, precisamos analisar o público-alvo do negócio e o posicionamento que a empresa (marca) quer adotar. Essas são as bases iniciais da estratégia de marketing.
Definido o público-alvo e posicionamento, passamos para a próxima etapa, que é apresentar o que você vende para o mercado.
Não podemos cair no engano de acreditar que para mostrar o seu produto ou serviço é preciso muito investimento. Quando se pensa estrategicamente, há muitas formas de se trabalhar, inclusive investindo pouco.
Outro ponto a se destacar é que “não há um momento certo para iniciar com estratégias de marketing”. O ideal é que ao se lançar no mercado você já tenha a base inicial pronta (público-alvo, cliente ideal / personas e posicionamento). Isso é o alicerce para o restante das estratégias.
Para construir sua audiência (falar com a pessoa certa, sua persona) é preciso passar pelas diferentes etapas do funil de comunicação para o cliente. Nem todas as pessoas estão aptas 100% a comprar, porque muitas nem sabem que tem “um problema” a resolver. Então precisamos envolver o cliente em outros momentos da sua jornada. Você precisa fazer ele “conhecer” seu produto ou serviço, depois propiciar a ele mais informações e curadoria sobre o que você vende. Para aí sim partir para oferta de venda!
Para ajudar nesse processo, seguem 5 dicas para serem adotadas nessa etapa inicial de estratégias de marketing:
1 – DEFINA O SEU POSICIONAMENTO, NICHO E PERSONAS (avatar que vai personificar o seu cliente ideal) – você não quer vender para “qualquer pessoa”. Você quer vender para alguém que tenha a necessidade do seu produto ou serviço e, com isso, volte a comprar de você porque é algo que realmente resolve uma dor. Tenha muito claro o seu objetivo de negócio e com isso é mais fácil montar seu posicionamento (como vai ser lembrado pelo cliente ideal). Se pergunte: como quer ser lembrado pelo cliente?
2 – CONHEÇA O SEU MERCADO – você precisa conhecer o micro ambiente (seu negócio) e o macro ambiente (onde seu negócio está inserido). Saiba quem são seus concorrentes diretos e indiretos. Estude o mercado, as técnicas, tendências, tudo que possa colaborar para o seu negócio. Quanto mais você conhece o mercado, mais você ajusta diferenciais para o seu negócio e personifica melhor seu cliente ideal.
3 – CONSTRUA SUA AUDIÊNCIA – com as etapas 1 e 2 vencidas, é hora de começar a construir a audiência, levando em consideração a jornada do cliente. E aqui é importante mostrar quem você é, o que vende, quais benefícios seu produto ou serviço tem, além de outras informações importantes do negócio que precisam ser passadas. É essencial para o cliente poder ter um canal para “saber mais” de você e do que vende, como redes sociais, site, etc. Isso pode ser feito de forma orgânica ou com mídia paga onde você consegue escolher o público que quer “divulgar” o seu anúncio e assim ser mais assertivo. Quando você apresenta informações relevantes sobre seu produto ou serviço, até a pessoa que não sabia que tinha determinado problema, pode descobrir que o tem.
4 – SEJA CONSISTENTE E RELEVANTE – quando a pessoa entende a necessidade, ela vai querer mais informações da marca, do produto, do serviço. E principalmente, como falam sobre ele. É importante sempre pensar na experiência do usuário porque é ele que dá “aval” para outros (e novos) clientes. Além disso, uma estratégia que leve em conta algum formador de opinião ou influenciador em determinado mercado é muito positivo e ajuda a dar consistência ao que você está apresentando. Se você tem rede social, seja relevante para o público que chega até o seu canal de comunicação. Engaje ele na sua proposta.
5 – HORA DE VENDER – o cliente já sabe que tem uma necessidade, já fez pesquisas e viu que o seu produto ou serviço atende a demanda e também parece ser bom, tem qualidade, traz informações consistentes, é relevante em termos de comunicação. Então é hora de comprar… aí que entramos com nossos posts, anúncios e etc com o call to action de venda. Tenha um site, número de telefone ou algo que o consumidor possa chegar até você e realizar a compra.
DICA BÔNUS: ACOMPANHE SEUS RESULTADOS – tenha KPIs de performance muito bem definidos. Só assim conseguirá visualizar se uma estratégia está dando certou ou não. Só assim conseguirá mudar a sua rota e reorganizar a sua estratégia, caso necessário.
Não quer estar somente no ambiente digital? Perfeito. Seja multicanal. Isso é uma ótima estratégia!
No offline a técnica é a mesma. O vendedor precisa “envolver” o prospect ou cliente, mostrando os benefícios, detalhes, modos de uso, quem já usou, depoimentos, etc… até chegar ao momento da venda. Não pode querer iniciar um bate papo já oferecendo o produto. Tudo é uma construção.
E quando chegar a dúvida crucial: “eu sou pequeno, não preciso ter estratégias nesse momento”. Posso dizer que desde o início é preciso estabelecer metas e objetivos e traçar estratégias de marketing ajudam muito nisso. Quanto mais organizado você está desde o início, melhor vai ser o desenvolvimento do negócio. E se já está com MVP na rua? Tudo bem.
Ainda é um ótimo momento de organizar “a casa” e desenvolver suas estratégias. Provavelmente conseguirá alavancar mais o negócio!
Entenda que independente do momento do seu negócio: se ainda está maturando a ideia, se já está incubado ou já está em modelo escalável, é extremamente necessário trabalhar as estratégias da marca e da empresa, para alavancar suas vendas e resultados.
Lembre-se: Comece pequeno, mas mire grande!
*Valéria Saraiva é profissional de Marketing e apaixonada por estratégias de diferenciação. São quase 20 anos trabalhando nessa área em médias e grandes empresas, como Grupo O Boticário e Grendene, mas também traz experiência nos setores automotivo e alimentício. São segmentos bem distintos, mas isso fez toda a diferença para a sua bagagem de conhecimento. Agora, carrega toda essa bagagem para o universo empreendedor. Está à frente da consultoria de negócios 3meia8 Marketing de Relacionamento onde exerce a função de Head de Marketing e Experiência e tem a oportunidade de conhecer diferentes segmentos e ajudar pequenos e médios negócios a se desenvolver e crescer, de forma lucrativa e sustentável. Além da Gestão da 3meia8, realiza palestras e mentorias para empresas e projetos de empreendedorismo.
