O que é um “modelo de negócios” e como criar o Business Model Canvas do seu negócio

 

Ana Oliveira Mattos*

 

 

Introdução

Um Modelo de Negócios pode ser entendido como a estratégia utilizada por uma organização para gerir os seus clientes, seu posicionamento no mercado, infraestrutura e viabilidade financeira. É uma forma de descrever a lógica de criação, entrega e captura de valor por parte de uma empresa.¹

No contexto de startups de base tecnológica e estúdios de games, por exemplo, ter um Modelo de Negócios bem estruturado e com foco em inovação é fundamental, especialmente por operarem em mercados dinâmicos e altamente competitivos. A escolha da estratégia de negócios e os mecanismos utilizados impactam diretamente no sucesso da organização em se posicionar no mercado, atrair investidores e em garantir um crescimento escalável. 

Neste artigo, vamos apresentar como funciona um modelo de negócios e como aplicar o Business Model Canvas na sua organização.

O que é um modelo de negócios?

 

O modelo de negócios, ou Business Model Canvas, é um modelo desenvolvido por Alexander Osterwalder, teórico de negócios suíço e autor do livro “Business Model Generation”. Por meio do Canvas, é possível ter uma visão ampla de todos os processos do negócio em apenas um único espaço, além de ser uma ferramenta visual que pode ser construída com a participação dos colaboradores da empresa². 

O Business Model Canvas possui 9 componentes: 

 

1. 1. Segmento de Clientes: uma organização serve a um ou diversos Segmentos de Clientes.

• Proposta de Valor: busca resolver os problemas do cliente e satisfazer suas necessidades, com propostas de valor.

1. Canais: as propostas de valor são levadas aos clientes por Canais de comunicação, distribuição e vendas.
2. Relacionamento com Clientes: o relacionamento com Clientes é estabelecido e mantido com cada Segmento de Clientes.
3. Fontes de Receita: as fontes de Receita resultam de propostas de valor oferecidas com sucesso aos clientes.
4. Recursos Principais: as Fontes de Receita resultam de propostas de valor oferecidas com sucesso aos clientes.
5. Recursos Principais: os Recursos Principais são os elementos ativos para oferecer e entregar os elementos previamente descritos.
6. Atividades-Chave: são as atividades executadas para oferecer e entregar os elementos previamente descritos.
7. Parcerias Principais: algumas atividades são terceirizadas e alguns recursos são adquiridos fora da empresa.
8. Estrutura de Custo: os elementos do Modelo de Negócio resultam na estrutura de custo.³ 

 

Ter um modelo bem estruturado é essencial para garantir a sustentabilidade e escalabilidade do negócio. A seguir você verá como preencher o Canvas e projetar – ou inovar – o seu negócio. 

 

Como criar o Business Model Canvas do seu negócio?

 

A forma de executar e apresentar um modelo de negócios afeta diretamente a experiência que você entrega para o seu cliente e como ele enxergará valor no que sua empresa oferece. É um processo que contribui também na inovação do negócio e que permite enxergar de forma mais profunda as possíveis lacunas e pontos de melhoria na empresa.⁴ É importante pensar em cada componente de forma integrada, para ter uma visão ampla do funcionamento do negócio:

• Segmentos de Clientes

 

O componente Segmentos de Clientes define os diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma empresa busca alcançar ou servir. Um Modelo de Negócios pode definir um ou vários segmentos, pequenos ou grandes. Alexander Osterwalder explica que a organização deve tomar uma decisão consciente sobre quais segmentos servir e quais ignorar. 

Alguns exemplos de Segmentos de Clientes são: 1) Mercado de Massa: grupo uniforme de clientes com necessidades e problemas similares; 2) Nicho de Mercado: a Proposta de Valor, os Canais e o Relacionamento com Clientes são adequados às exigências específicas de um nicho de mercado; 3) Segmentado: um negócio pode servir segmentos diferentes e oferecer propostas de valor semelhantes; 4) Diversificada: segmentos com necessidades e problemas muito diferentes; 5) Plataforma Multilateral: dois ou mais segmentos interdependentes.

Perguntas norteadoras:

1. Para quem estamos criando valor?
2. Quem são nossos consumidores mais importantes?

 

• Proposta de Valor

 

A Proposta de Valor descreve o pacote de produtos e serviços que criam valor para um Segmento de Clientes específico. É o motivo pelo qual os clientes escolhem uma empresa ou outra. O valor gerado pode ser quantitativo (ex.: preço, velocidade do serviço) ou qualitativo (ex.: design, experiência do cliente). Alguns exemplos são: novidade, desempenho, personalização, design, marca/status, preço, redução de custo, redução de risco, acessibilidade e conveniência/usabilidade.

Perguntas norteadoras:

1. Que valor entregamos ao cliente?
2. Qual problema estamos ajudando a resolver?
3. Que necessidades estamos satisfazendo?
4. Que conjunto de produtos e serviços estamos oferecendo para cada Segmento de Clientes?

 

• Canais

 

O componente Canais descreve como uma empresa se comunica e alcança seus Segmentos de Clientes para entregar uma Proposta de Valor. Eles são o ponto de contato dos clientes e podem ser de comunicação, distribuição e venda. 

Uma organização pode optar entre alcançar seus clientes através de canais particulares, canais em parceria ou uma mistura de ambos. Além disso, os canais particulares podem ser diretos, como uma equipe de vendas ou um site, ou indiretos, como lojas de revenda possuídas ou operadas pela organização. Nas palavras de Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, “o truque é encontrar o equilíbrio entre os diferentes tipos de canais, a fim de integrá-los de modo a criar uma ótima experiência para o consumidor e maximizar os lucros”⁵.

 

Perguntas norteadoras:

1. Através de quais canais nossos Segmentos de Clientes querem ser contatados?
2. Como os alcançamos agora?
3. Como nossos Canais se integram?
4. Qual funciona melhor?
5. Quais apresentam melhor custo-benefício?
6. Como estão integrados à rotina dos clientes?

 

• Relacionamento com Clientes

 

Este componente descreve os tipos de relação que uma empresa estabelece com Segmentos de Clientes específicos, podendo ser pessoais ou automatizadas, com objetivos como conquistar o cliente, reter o cliente ou ampliar as vendas. Alguns exemplos são: 1) Assistência pessoal: baseada na interação humana; 2) Assistência pessoal dedicada: envolve dedicar um representante específico para um cliente individual; 3) Self-service: a empresa não mantém nenhum relacionamento direto com os clientes, mas fornece todos os meios necessários para que eles se sirvam; 4) Serviços automatizados; 5) Comunidades: criação de comunidades de usuários para trocas de conhecimento e resolução de problemas; 6) Cocriação: permite que os clientes colaborem em novos projetos.

 

Perguntas norteadoras:

1. Que tipo de relacionamento cada um dos nossos Segmentos de Clientes espera que estabeleçamos com eles?
2. Quais já estabelecemos?
3. Qual o custo de cada um?
4. Como se integram ao restante do nosso Modelo de Negócios?

• Fontes de Receita

 

As fontes de receita representam o dinheiro que uma empresa gera a partir de cada Segmento de Clientes, podendo ser geradas de diversas maneiras, como a partir da venda de recursos, taxa de uso, taxa de assinatura, empréstimos, licenciamento, taxa de corretagem e anúncios.

 

Perguntas norteadoras:

1. Quais valores nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?
2. Pelo que eles pagam atualmente?
3. Como pagam?
4. Como prefeririam pagar?
5. O quanto cada Fonte de Receita contribui para o total de receita?

 

• Recursos Principais

 

Os Recursos Principais garantem que o Modelo de Negócios funcione, podendo ser físicos, financeiros, intelectuais ou humanos. 

 

Perguntas norteadoras:

1. Que Recursos Principais nossa Proposta de Valor requer?
2. E nossos Canais de Distribuição?
3. E Relacionamento com Clientes?
4. Fontes de Receita?

 

• Atividades-Chave

 

O componente Atividades-Chave descreve as ações mais importantes que uma empresa deve realizar para fazer seu Modelo de Negócios funcionar. Podem ser categorizadas entre atividades de produção, de resolução de problemas e de plataforma/rede – desenvolvimento de software, por exemplo. 

 

Perguntas norteadoras:

1. Que Atividades-Chave nossa Proposta de Valor requer?
2. E nossos Canais de Distribuição?
3. E Relacionamento com Clientes?
4. Fontes de Receita?

 

• Parcerias Principais

Este componente descreve a rede de fornecedores e os parceiros que põem o Modelo de Negócios para funcionar. As parcerias podem ser alianças estratégicas entre não competidores, parcerias estratégicas entre concorrentes, joint ventures para desenvolver novos negócios ou relação comprador-fornecedor para garantir suprimentos confiáveis. Além disso, as parcerias podem ser motivadas pela otimização e economia de escala, redução de riscos e incertezas, e aquisição de recursos e atividades particulares. 

 

Perguntas norteadoras:

1. Quem são nossos principais parceiros?
2. Quem são nossos fornecedores principais?
3. Que recursos principais estamos adquirindo dos parceiros?
4. Que Atividades-Chave os parceiros executam?

 

• Estrutura de Custo

 

Descreve os custos envolvidos na operação de um Modelo de Negócios, de forma que a estrutura de custo pode ser direcionada pelo custo, quando o modelo se concentra em minimizar os custos sempre que possível, ou direcionada pelo valor, quando a preocupação maior está na criação de valor. Entre as suas características estão os custos fixos, custos variáveis, economias de escala e economias de escopo.

 

Perguntas norteadoras:

1. Quais são os custos mais importantes em nosso Modelo de Negócios?
2. Que recursos principais são mais caros?
3. Quais Atividades-Chave são mais caras?

 

Conclusão

 

Ter um modelo de negócios bem estruturado é essencial para qualquer empresa que deseja inovar, crescer e se manter competitiva no mercado. No caso das startups e estúdios de games, essa estruturação é ainda mais crucial, pois permite a criação de estratégias eficientes para atrair investimentos e garantir a sustentabilidade do negócio. 

 

Se você deseja conhecer mais sobre os diferentes tipos de modelos de negócios, confira nosso artigo sobre o tema. Além disso, contar com assessoria jurídica especializada é um passo fundamental para proteger suas inovações e garantir segurança contratual, evitando riscos que possam comprometer o sucesso da sua empresa.

 

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*Ana Oliveira Mattos  – Estagiária no Escritório Caputo Duarte Advogados. Graduando em Direito pela Universidade Federal Fluminense (UFF); Membro do grupo de pesquisa “Observatório de Direito e Tecnologia”, da UFF. Estágio no Ministério Público Federal (PRRJ). Alumni da Enactus Brasil. Atuação em projetos de empreendedorismo social.

 

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Notas e Referências

^{1OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business Model Generation – Inovação em Modelos de Negócios: um manual para visionários, inovadores e revolucionários. Rio de Janeiro: Alta Books, 2011. p. 14.}

^{2MODELO de negócios: conheça os 10 mais utilizados. AEVO, 2021. Disponível em: https://blog.aevo.com.br/modelo-de-negocios/. Acesso em: 04 mar. 2025.}

^{3OSTERWALDER, Alexander; PIGNEUR, Yves. Business Model Generation – Inovação em Modelos de Negócios: um manual para visionários, inovadores e revolucionários. Rio de Janeiro: Alta Books, 2011. p. 17.}

^{4PACE, Luana. 12 tipos de modelos de negócios no mercado. Instituto Mudita, 2020. Disponível em: https://www.institutomudita.com/blogmudi/12-tipos-de-modelos-de-negocios. Acesso em: 04 mar. 2025.}